＜歯科衛生士　吉田真梨／坂井紀子＞
これまで当院では物販にそれほど積極的ではなく、患者さんから質問されれば説明させていただく程度でした。そんなときに突如起こったコロナ禍と理事長のアクシデント。医院の先行きが不安になりましたし、時短診療で時間に余裕ができたこともあって、物販に力を入れることを提案しました。セルフケア製品は以前から多く取り扱っていたので、物販強化の準備としては、お得なセットを作って紹介用の写真を撮影したり、キャンペーンの企画からスタートし、同時に、商品知識の見直しや提案資料の作成なども行いました。中でもこだわったのが、商品を陳列したりPOPを掲示する棚の製作です。以前は、掲示物を壁に直接貼っていましたが、見栄えが悪く、すぐに剥がれてしまうなどの問題もあったので、プロの業者さんに依頼してディスプレイ用の棚を製作することになりました。ただ、棚の幅や色、サイズは自分たちで検討・指定し、棚受けの製作もホームセンターで材料を買ってきて自分たちで行いました。掲示するためのPOPも専用のソフトを導入してもらって自分たちで制作。内容は当時学んだ行動経済学の知識を活かして考えました。その効果は絶大で、POPを見て商品に興味を持った患者さんから質問されることが増え、コミュニケーションも取りやすくなりましたし、それまで気づけなかった患者さんの思いや悩みにも気づけるようになりました。
「ソニッケアー」については、コロナ対策や健康志向の影響で電動歯ブラシを使用する人が増えてきたという背景もあって、物販強化を機に導入しました。歯科衛生士自身が実際に試してみて、正しく使用してもらうためにはきちんとした指導が必要だと感じたので、購入前の指導はもちろんのこと、購入後のフォローアップも丁寧に行うようにしています。以前は、高価なセルフケア製品を購入していただくことに抵抗感がありましたが、たとえ高価でも、その特長や魅力をきちんと理解して良いものだと判断したうえでお勧めすれば、購入される方はたくさんいらっしゃいますし、リピート率も高いことに気づきました。
物販の強化案や商品の説明方法については私たちが中心になって考え、他のスタッフの意見も取り入れながら決めたことを全員に共有するという形を取っています。誰かがイニシアティブを取り、商品の魅力がどうすれば伝わるかを熟考し、全員で粘り強く実践していくこと――それが物販強化のいちばんの秘訣だと感じています。